Integration von Vertrieb und Marketing zur Steigerung des Gewinns

Vertrieb und Marketing

Vertrieb und Marketing zielen beide darauf ab, den Umsatz des Unternehmens zu steigern. Sie sind so eng miteinander verbunden, dass die Menschen oft den Unterschied zwischen den beiden nicht erkennen. In kleinen Unternehmen führen dieselben Personen normalerweise sowohl Verkaufs- als auch Marketingaufgaben aus. Dennoch unterscheidet sich das Marketing vom Verkauf und wenn die Organisation wächst, werden die Rollen und Verantwortlichkeiten spezialisiert.

Es ist wichtig, den Unterschied zwischen Verkauf und Marketing zu kennen. Warum? Denn wenn Ihr Unternehmen wächst, wachsen sowohl Vertriebs- als auch Marketingteams mit und Sie als CEO müssen sie so organisieren, dass Synergien zwischen ihnen entstehen.

Im Idealfall werden Marketing und Vertrieb zusammenarbeiten, um den Umsatz zu steigern. Marketing bringt neue Leads, während Verkäufe diese Leads in zahlende Kunden verwandeln.

Aber es ist nicht immer so.

Werfen wir einen Blick auf beide Geschäftsfunktionen. Später werden wir sehen, wie diese Funktionen integriert werden können, um bessere Geschäftsergebnisse zu erzielen.

Marketing

Marketing versucht, den Kunden als generische Gruppe / Segment oder Persona zu verstehen, um Wertvorstellungen und Bewusstsein zu schaffen.

Der Fokus liegt auf langfristigen Strategien. Marketing setzt die Big Picture Strategie – was ist die echte Marktchance, wie löst Ihr Unternehmen eine Schwachstelle, welche Produkte sollten Sie führen, was macht Ihre Lösung so einzigartig im Vergleich zur Konkurrenz und wie können Sie Bewusstsein schaffen? Nachfrage nach Massstab.

Das typische Ziel von Marketing ist es, Interesse am Produkt zu generieren und Leads oder Prospekts zu generieren.

Marketingaktivitäten umfassen:

  • Verbraucherforschung zur Ermittlung der Bedürfnisse der Kunden
  • Produktentwicklung – Entwicklung innovativer Produkte zur Erfüllung bestehender oder latenter Bedürfnisse
  • Werbung für die Produkte, um das Bewusstsein zu steigern und die Marke aufzubauen.
  • Preisgestaltung von Produkten und Dienstleistungen zur Maximierung langfristiger Einnahmen.

Der Vertrieb

Beim Vertrieb geht es um Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung … die Lösung, die Sie für das Problem Ihrer Kunden anbieten und lösen möchten. Sie können nur dann einen Verkauf tätigen, wenn Sie die Aussicht überzeugt haben, dass:

  • Sie verstehen ihr Problem, sogar besser als die Kunden selbst.
  • Ihr Leben wäre besser (einfacher, bequemer, weniger teuer, usw.), wenn dass sie Ihre Lösung akzeptieren würden, anstatt Ihre Lösung nicht zu akzeptieren.

Der Umsatz kann in zwei Hälften geteilt werden:

  • Antworten auf eingehende Anfragen von Kunden, die beispielsweise über einen Freund oder Ihre Marketingkampagne selbst von Ihnen erfahren haben;
  • und Outbound-Verkäufe, bei denen Sie einen Kunden per Telefon oder E-Mail erreichen.

Ziel beider Verkaufsfunktionen ist es, den Nutzer durch den „Verkaufstrichter“ (eng. Sales-Funnel) zu führen. Dies geschieht durch:

  • Kunden mit der Marke in Verbindung bringen
  • Kunen von einem nach Informationssuchenden zu einem Interessenten umwandeln
  • einen Verkauf

Je nachdem, ob Sie ein B2B- oder ein B2C-Unternehmen sind, kann dies auf vielfältige Weise geschehen – von der Durchführung von Demos über Kundenbindungsprogramme bis hin zu Kundenaktionen.

Integration von Vertrieb und Marketing

Marketing- und Verkaufsteams haben den Ruf, nicht miteinander auszukommen. Das gleiche Ziel auf unterschiedliche Weise zu erreichen, bedeutet oft Reibung.

Traditionell ist die Marketingabteilung dafür verantwortlich, Leads zu generieren und an den Vertrieb zu übergeben. Häufig werden dem Verkaufsteam nur sehr wenige Informationen über einen Lead zur Verfügung gestellt – entweder, weil nur sehr wenige Daten erfasst wurden oder es kein Marketingsystem gibt, um diese Daten mit Verkäufen zu teilen.

Gleichzeitig kann das Verkaufsverfolgungssystem in vielen Unternehmen keine Informationen mit der Marketingabteilung austauschen.

Ein Unternehmen verfügt über ein integriertes Marketing- und Verkaufsprogramm, wenn die Vertriebs- und Marketingteams zusammenarbeiten, um einen potenziellen Kunden von der anfänglichen Bekanntheit bis hin zum treuen Kunden zu führen.

Dieser integrierte Ansatz besteht für die meisten Unternehmen aus zwei Komponenten:

  1. Die Marketing- und Verkaufsteams vermitteln während des gesamten von Bewusstsein- bis Entscheidungsprozesses dieselben Marken- und Produktpositionierungsbotschaften. Dies erfordert, dass die leitenden Marketing- und Vertriebsmitarbeiter des Unternehmens zusammenarbeiten und sicherstellen, dass jeder versteht, wie er die Nachrichten des Unternehmens liefert.
  2. Daten über Leads, Interessenten und Kunden werden mit einer einheitlichen Datenbank verwaltet, die sowohl vom Marketing- als auch vom Verkaufsteam verwendet wird. Zum Beispiel sammelt die Marketingabteilung normalerweise Kontaktinformationen über einen Lead. Dannach identifiziert sie die Quelle des Verkaufsleiters und gibt den Lead dann an das Verkaufsteam weiter. In einer integrierten Basisumgebung kann der Verkäufer die Kontakt- und Quellinformationen über den Lead, welche das Marketingteam erfasst hat, einsehen.

Vertrieb und Marketing

Bildquelle

 

Fazit

Sowohl der Vertrieb als auch das Marketing sind wichtige geschäftliche Aspekte mit dem gleichen Ziel. Sie müssen zusammenarbeiten, um den Profit und die Kundenzufriedenheit zu steigern.

Wenn Sie Hilfe bei der Integration Ihrer Vertriebs- und Marketingfunktionen benötigen, kontaktieren Sie uns noch heute für eine kostenlose Beratung und wir helfen Ihnen.

Teilen

Abonniere Unseren Newsletter